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メールマーケティングはネットショップ運営で売上向上を目指すにはもはや不可欠な要素の１つです。
メールマーケティングはECで常套手段になってきているので、積極的に取り入れて集客力と売上の同時アップを目指すのがおすすめです。
この記事ではメールマーケティングの重要手法と運用の流れをまとめました。
メールマーケティングを成功させるためのコツも詳しく解説するので、成果につながるマーケティングを展開していきましょう。
メールマーケティングとは？
メールマーケティングとはEメールを使用して商品やサービスのプロモーションやブランディングをすることです。
特にアプローチするターゲット顧客にまとめてメール配信する手法を指します。
メールによるオンラインコミュニケーションが活発になった1990年代から始められたマーケティング手法です。
潜在顧客との接点増加、既存顧客のリピーター化、休眠顧客の発掘などのさまざまな観点から活用できます。
SNSやメッセージアプリによるコミュニケーションが増えてきたとはいえ、メールは今でも社会的に欠かせない役割を果たしています。
メールは気軽にたくさんの情報量のメッセージを送れる点で優れているので、マーケティングツールとして活用範囲が広いのが特徴です。
利用している年齢層も広いことから販促範囲を広げやすいがメールマーケティングの魅力です。
メールマーケティングの7つの重要手法
メールマーケティングは歴史があるのでさまざまな手法が生み出されてきました。
ここでは成果につながりやすいメールマーケティングの7つの手法を特徴と合わせて紹介します。
メールマガジン
メールマガジンはメールマーケティングの中でも汎用性が高くて初期から活用されています。
メールアドレスを登録した顧客に対して一斉に同じメール配信をするのがメールマガジンです。
新商品の紹介やキャンペーンの告知、限定クーポンの配布などをしてプロモーションできるのが特徴です。
顧客が希望して登録しているので読んでくれる可能性が高く、既存顧客のリピートを促すのに適しています。
ターゲティングメール（セグメントメール）
ターゲティングメールはセグメントメールとも呼ばれていて、特定の条件を満たしている顧客にだけ一斉送信する方法です。
顧客の誕生日に合わせて限定クーポンを配信したり、新商品のターゲットに合わせて年齢や性別などで条件を定めてプロモーションメールを送ったりするのが典型的です。
ユーザー属性に応じて配信することでニーズに合った情報だけを伝えられるため、自分のための情報が送られてくるという印象を持ってもらえます。
顧客満足度を上げやすいのでターゲティングメールは近年よく用いられています。
リターゲティングメール
リターゲティングメールは潜在顧客や見込み顧客を後押しするメールマーケティング手法です。
特定のアクションを起こしたけれど購買に至らなかった顧客をターゲットにしてメールを配信します。
例えば、ネットショップで商品ページを閲覧した人にクーポンを送付する、カートに商品を入れた人にリマインダーを送るといった方法です。
また、類似商品をメールで提案して購入を促すアプローチもあります。
ステップメール
ステップメールは顧客が進んだステージに応じてメールを自動配信して購入を促す手法です。
例えば、ネットショップで商品を購入してくれた人には商品到着後にアンケートメールを送り、記入してくれた場合にはクーポンメールを送付するという方法があります。
商品詳細についてチャットで問い合わせをした見込み客にメールで商品紹介情報の提供をするなど、さまざまな顧客アクションに合わせて設計できます。
休眠発掘メール
休眠発掘メールはステップメールとは逆にアクションがない顧客にメールを送信する方法です。
商品を購入してからずっとショップにアクセスしていない人に関連商品の紹介や期間限定クーポンを送る、資料請求があって送付したのに返事がない顧客に様子をうかがうメールやキャンペーンのお知らせを配信するという手法です。
休眠顧客をリピーター化して売上を伸ばすのに有効なアプローチです。
自動返信メール
自動返信メールは顧客からの注文や問い合わせに対して自動で送信するメールです。
受注した内容についての詳細を連絡したり、問い合わせを受け付けたことを伝えたりして顧客満足度を向上させるのに役に立ちます。
注文が受理されたのかわからないという不安をなくすにも、連絡が届いていないのではないかと心配になって何度も問い合わせを送信されてしまわないようにするためにも有効な手法です。
広告メール
広告メールはメールマガジンなどに広告を掲載する手法です。
自社でメールを配信するのではなく、他社のメールやフリーメールなどに広告を出稿します。
広告費用はかかりますが、潜在顧客に広くアプローチできるのが広告メールによるメールマーケティングの魅力です。
最も古くから用いられている手法で、認知度の向上を目指すアプローチとしても活用できます。
メールマーケティングの運用の流れ
メールマーケティングを始めるときには運用の流れを理解して、計画的に進めることが大切です。
ここでは基本的なメールマーケティングの始め方を紹介します。
メールマーケティングの目標の策定
メールマーケティングの目標を具体的に決めるのが最初のステップです。
売上を○％増加させる、登録顧客数を○人増やすといった具体的な数値目標を定めます。
そして、メールマーケティングが本当に目標達成に最適なマーケティング手法なのかを多角的に吟味しましょう。
マーケティング戦略の立案
メールマーケティングが有効と考えられたら戦略を考えます。
メールマーケティングにはさまざまな手法があるので、具体的にどの手法が良いかを選定しましょう。
MA(マーケティングオートメーション)の導入によって多数のメールマーケティングを自動化すると効率的に顧客の獲得・フォローができます。
業務負担の軽減にもつながるのでMAの活用も前向きに考えて、複数のマーケティング手法を併用するのがおすすめです。
KPIの設定
戦略を具体化できたらKPIを設定します。
メールマーケティングは運用しながら改善を進めていくことで費用対効果が上がるのが特徴です。
目標達成のために測定すべき指標を選定して、具体的に目指す数値を決めましょう。
メールマーケティングでは到達率、開封率、クリック率、コンバージョン率、購読解除率などをKPIとして活用できます。
運用方法の決定
メールマーケティングを開始するまでの準備で最後に重要なのが運用方法の決定です。
誰が何を担当するのかを明確にして業務フローを作りましょう。
メールマーケティングではメールのコンテンツを作成したり、配信スケジュールを決めたり、効果測定をして分析したりする業務が発生します。
円滑に進められる運用方法を考えてから開始すると、スムーズに成果を出せるようになります。
実施・効果測定・改善
準備が整ったらメールマーケティングを実施します。
メールマーケティングを始めたら定期的に効果測定をして、当初想定していたような成果につながっているかを確認するのが大切です。
細かくデータを分析して改善点を探し、メールの配信条件やコンテンツに反映させると効果が出てくるようになります。
仮説検証を通して成果につながるメールマーケティングの運用方法を見出していきましょう。
メールマーケティングを成功させるコツ
メールマーケティングを成功させるには重要なポイントが3つあります。
コンバージョンを増やしつつ、運用コストを下げられるように工夫すると利益が増加していくのは明らかでしょう。
この観点からメールマーケティングで成果を出すコツを紹介します。
定期的な分析を徹底する
メールマーケティングを始めたらKPIを指標にして目標達成のために最善策を進めていくのが大切です。メールマーケティングの効果を数値指標で測定し、定期的に分析しましょう。
分析結果に基づいて少しでも目標達成に近づける施策があるなら推進し、効果がないマーケティングは改善するかやめることを検討するのがコツです。
顧客の行動パターンは刻々と変わっていくので、継続的に分析をしていつも最大のパフォーマンスを出せるようにしましょう。
顧客目線でマーケティングを進める
顧客目線で喜んでもらえるメールを送信するのがメールマーケティングでは欠かせません。
買うのを忘れていた消耗品のリマインドメールを送ってもらえたり、商品購入のときに受注したことがわかるメールが届いたりするとより良いユーザエクスペリエンスになります。
顧客満足度を高めるという視点でメールマーケティングの具体的な施策を進めると、顧客から選ばれるようになります。
MAツールと外注を活用する
メールマーケティングは自社ですべて実施して成功するのは容易ではありません。
戦略の策定から始まり、コンテンツの作成や配信条件の決定、効果測定と分析といった多数の業務が発生します。ツールを導入してMAをおこなったり、外注してコンテンツ作成や分析を依頼したりするとメールマーケティングの運用効率が上がります。
成果を早く出すにはメールマーケティングの経験やノウハウが必要なので、外注から始めるのは合理的な方法です。
まとめ
メールマーケティングはメールを活用するマーケティング手法で、メルマガや自動返信メールなどのさまざまな手法があります。
メールはほとんどの人が当然のように使うようになっているので有用なアプローチです。
MAツールの登場によって自動化が可能になり、費用対効果の高い運用をしやすくなっています。
ただ、メールマーケティングで成果を出すには目標とKPIを定めて、効果の測定と分析をしながらPDCAサイクルを回していくことが欠かせません。
運用が破綻してしまうと成果につながらず、メールマーケティングを始めたことが無駄になってしまうこともあります。
メールマーケティングを始めるときには経験のある業者に外注して、安定して成果が出る運用するのもおすすめです。
メールマーケティングを活用して、販売促進することをオススメします！
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